營銷策劃公司必會的功夫-賣點策劃

副標題：營銷策劃公司必會賣點策劃

引言：一個企業(yè)找到企業(yè)的賣點引爆業(yè)績，一個產(chǎn)品找到賣點，產(chǎn)品會爆賣。

概述：特勞特說：企業(yè)要定位。而在生意中產(chǎn)品要有賣點，如果沒有賣點，那就只能滅亡。

所謂“賣點”，無非是指所賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的這個叫實賣點，另一方面是通過“營銷策劃人”的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的這個叫虛賣點。不管它從何而來，只要能使之落實于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術中，化為消費者能夠接受、認同的利益和效用，能達到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

重慶網(wǎng)絡營銷公司認為：賣點就是為了傳遞差異化，并為品牌與企業(yè)的銷量服務的。賣點跟產(chǎn)品功能、屬性、客戶的需求點有很大的關聯(lián)。滿足客戶的需求點，優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢，讓用戶接受。

二、賣點的定義是：對消費者來說，賣點是競品滿足目標受眾的需求點！對廠家來說，賣點是競品火爆市場的一個必須的思考點。而對于產(chǎn)品自身來說，賣點是產(chǎn)品自身存在于市場的理由。

所謂賣點，其實就是一個消費理由，最佳的賣點即為最強有力的消費理由。為產(chǎn)品尋找（發(fā)掘、提煉）賣點，這已是現(xiàn)代營銷學（廣告學、公關學）的常識，隨時掛在廠長、經(jīng)理、廣告人、策劃人的嘴上了……顯然，問題已不在于要不要為產(chǎn)品尋找賣點的問題，而在于怎樣尋找到賣點的問題了。

三、如何進行產(chǎn)品賣點提煉？

得先回答什么是賣點。賣點，廣告策劃人說是“USP(獨特的銷售主張)”，市場人員說就是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點”，導購人員說是“產(chǎn)品最能夠打動顧客的利益點”。

1、賣點提煉的途徑：

途徑一產(chǎn)品自身角度：與產(chǎn)品基本功能,消費者核心利益息息相關,影響決定消費者購買的賣點。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭，微波爐的“光紫” 之戰(zhàn)。

途徑二第一說辭角度：共性的產(chǎn)品特性你第一個說出來，而且能影響購買。一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點，或者支持核心賣點的技術點。這種常規(guī)性的賣點由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果樂百氏的“27層過濾”，農(nóng)夫山泉的“有點甜”。

途徑三真正的唯一角度：差異化賣點——與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規(guī)賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。如創(chuàng)××的“大視窗”熱水器就是姜常規(guī)賣點包裝成差異化賣點，金龍魚的“1：1：1”就是姜核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接姜價格當成最大的差異化賣點。

2、提煉的基本元素出發(fā)點有：

情感訴求、功能訴求、原料訴求、歷史訴求、工藝訴求、產(chǎn)地訴求、技術訴求、品牌基因訴求、色彩訴求、味道訴求、感覺訴求、欲望訴求等等諸多元素，在選擇時一定要進行橫向和縱向類比。

成熟產(chǎn)品如何進行賣點提煉？最高明的手法就是從產(chǎn)品本身出發(fā)，把產(chǎn)品的賣點考慮進產(chǎn)品開發(fā)設計中去。目前，國外的品牌基本上均是這種做法，其產(chǎn)品本身的技術內(nèi)涵便是最強有力的賣點；而大部份的國內(nèi)品牌由于無法突破技術的瓶頸，于是只能翻來覆去的炒概念作賣點。其實任何產(chǎn)品的賣點提煉均不可游離產(chǎn)品本身，成熟產(chǎn)品更是如此。

四、一般成熟產(chǎn)品的差異化賣點提煉的形成有三種方式。

1、“變形象”。何謂“變形象”？由于這種差異化賣點僅限于外觀本身，而非核心賣點，容易遭到消費者的淘汰，因為消費者是不愿掏高價只買“長相”的。悲哀的是國內(nèi)的很多企業(yè)還樂衷于此，如燃氣熱水器行業(yè)，今天你對外殼來個“屏”，明天我則來個“窗”，后天你又接著來個“彩”。

2、“變級別”?！白冃摹本褪侵钙髽I(yè)依靠技術創(chuàng)新、升級或取得重大突破，導致產(chǎn)品自然更新?lián)Q代，形成由里及外的整體差異賣點的做法。如燃氣熱水器，由直排至煙道至強制再至現(xiàn)在的恒溫；如碟機，從VCD到DVD的演繹。每一次“變心”導致眾多企業(yè)灰飛煙滅，而率先者“變心”則因整體的產(chǎn)品差異賣點傲立不倒。

3、“變類別”。指的是當一些企業(yè)既達不到“變心”的高度，又不甘心僅僅于“變臉”，便兩者取其中，不動筋骨，增添一些可有可無（甚至無勝過有）的附加功能以形成產(chǎn)品差異化的做法。如空調(diào)凈化空氣，熱水器競能美容。這種偏離本身核心賣點“變種”的做法，若不以增加消費成本而作競爭需要尚可被消費者接受；倘若增加消費者的負擔，消費者是不愿意掏錢為其買單的。

此外每個企業(yè)“變”策也不盡相同，有些企業(yè)先有市場（賣點）概念，再“變”（開發(fā)）產(chǎn)品（技術），國內(nèi)企業(yè)常常采取這種做法；有些企業(yè)先做產(chǎn)品（技術），再做市場（賣點）包裝，國外企業(yè)大多采取此做法。當然任何一個企業(yè)、品牌無論其產(chǎn)品、賣點怎么變，只要利潤、銷量還在上升，就是在“變”成功或成功的在“變”。

五、賣點提煉過程：

(1)、新品技術消化階段

請技術人員作新品技術解釋會，作專項技術咨詢、培訓。只有吃透自已的產(chǎn)品，才能對競品作出更深入的分析。這一階段，應充分引起市場人員的重視，不知已如何知彼？

(2)、競品信息分析階段

1）競爭對手確定（根據(jù)新品市場定位確定相應競品）　

2）競品信息搜集、分析(內(nèi)容包括競品小別名、競品主訴語、競品賣點、競品基本性能／特點、競品遺缺漏錯點、競品價格、主銷渠道、競品市場表現(xiàn)/走勢)

3）消費者對競品賣點理解、接受程度

(3)、賣點包裝策劃階段

成功的“差異化”賣點應具有容易理解，便于傳播的特點，對消費者則有較強的吸引力，如海爾熱水器的“防電墻”。但是絕不能無中生有，嘩眾取寵，想當然的胡編亂說。任何賣點要經(jīng)得起推敲，要有技術支持。欺騙消費者到頭只能砸自已怕腳，結果賣點成同行的“笑點”，自已的“缺點”，顧客的“罵點”。

1、確定新品賣點包裝方案。

策劃思路：唯一訴求——說別人沒想到的——說別人沒說過的 —— 說別人沒做過的

方法：至少應包括常規(guī)利益點，核心賣點，差異化賣點，宣傳主訴語，產(chǎn)品名字或小別名，賣點支持，賣點表現(xiàn)要求等（如產(chǎn)品拍攝創(chuàng)意；宣傳資料的創(chuàng)意及質(zhì)量要求,這些的高低好壞均與賣點的誘力息息相關）

具體做法：

第一由主創(chuàng)人員各自獨立完成一套方案；

第二實行頭腦風暴，充分交流、溝通、碰撞，并可擴大參與人員范圍。

2、終端現(xiàn)場試銷

事實勝于雄辯，讓市場說話。凡有條件的品牌、廠家均應該進行現(xiàn)場測試，避免脫離市場，閉門造車。終端現(xiàn)場試銷的效果好壞的關鍵在于找對與產(chǎn)品定位相匹配的終端。從最終的效果來看及筆者多年的操作經(jīng)驗來說，終端現(xiàn)場試銷應是首選。

3、根據(jù)測試線結果進行賣點的調(diào)整、并融入新品整體上市方案。

如果你是企業(yè)或公司管理者，是不是覺得看了上面的內(nèi)容是不是有點不知所措？并且不知道如何用。

六、陳大果給一個最簡單實用的方法：

一看同行，

二看同行之外，

三復制和創(chuàng)新；

所有賣點都是模仿與借鑒，與創(chuàng)新。別人有的拿來用，別人沒有的，我們進行優(yōu)化與雜交，就會好的賣點，不要動不動就自己去寫和想賣點。