你在電商中產(chǎn)品定價策略知多少，營銷與定價有密切關(guān)聯(lián)

副標題：中小企業(yè)在電子商務(wù)中產(chǎn)品定價策略有哪些？

概述：產(chǎn)品的定價顯得非常重要，一個產(chǎn)品到底值多少錢，婆說婆有禮，公說公有禮，產(chǎn)品的價格有可能是消費者購買的重要理由。價格也許是價值，也許是品牌，也許是很多因素。

今天為什么來講這個話題呢？原因是我一個客戶，是搞電商的，他的產(chǎn)品定價上有問題，導(dǎo)致推廣花了錢，卻沒有買的他的產(chǎn)品。從很多角度去分析都沒有問題，網(wǎng)站做沒有問題，軟文也沒有問題。我當時也蒙了，照理說，應(yīng)該是有成交的，就是碰運氣也應(yīng)該有成交。

可是就是沒有成交。無意中我叫一個朋友看看，網(wǎng)站你覺得你不買的理由，他說價格上有問題，我仔細一看，還是真是。所有細節(jié)都搞好了，就是價格上沒有仔細考量過。所以，今天重慶網(wǎng)絡(luò)營銷公司小編帶大家一起來看看，產(chǎn)品定價的一些重要因素。

一、定價策略解釋：

市場營銷組合中一個十分關(guān)鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。

二、產(chǎn)品定價要類：

2.1常見的六種定價策略有：

折扣定價、心理定價、差別定價、地區(qū)定價、組合定價、新產(chǎn)品定價。

2.2美國分類法：

競爭定價法、成本加成定價法、撇脂定價法、限制定價法、損失領(lǐng)導(dǎo)者定價法、市場導(dǎo)向定價法、滲透定價法、價格歧視定價法等。

三、影響定價的因素

A：內(nèi)部因素

⑴企業(yè)的營銷目標

⑵企業(yè)的營銷組合

⑶產(chǎn)品成本

[4)定價目標

B：外部因素

⑴市場結(jié)構(gòu)

⑵市場需求的價格彈性

⑶競爭者的產(chǎn)品和價格

⑷國家政策法規(guī)

⑸其他外部環(huán)境因素

四、產(chǎn)品定價方法：

一）、成本導(dǎo)向：

1）總成本定價法：成本加成，目標利潤

⒉）邊際成本定價法：

2.1.采用成本加成定價法，確定合理的成本利潤率是一個關(guān)鍵問題，而成本利潤率的確定，必須考慮市場環(huán)境、行業(yè)特點等多種因素。某一行業(yè)的某一產(chǎn)品在特定市場以相同的價格出售時 ，成本低的企業(yè)能夠獲得較高的利潤率，并且在進行價格競爭時可以擁有更大的回旋空間。

2.2.目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期 等因素來確定價格。

3.邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本的變化量。由于邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務(wù)中多用變動成本代替邊際成本，所以邊際成本定價法也可稱為增量分析定價法。

在企業(yè)經(jīng)營中，增量分析定價法大致適用于三種情況。

（1）企業(yè)是否要按較低的價格接受新任務(wù)。

（2）為減少虧損，企業(yè)可以通過降價爭取更多任務(wù)。

（3）企業(yè)生產(chǎn)互相替代或互補的幾種產(chǎn)品。

二）需求導(dǎo)向：

1、需求價格彈性

⒉供求關(guān)系

⒊準確把握顧客心理

需求導(dǎo)向定價是指按照顧客對商品的認知和需求程度制定價格，而不是根據(jù)賣方的成本定價。這類定價方法的出發(fā)點是顧客需求，認為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需要，所以產(chǎn)品的價格應(yīng)以顧客對商品價值的理解為依據(jù)來制定。若成本導(dǎo)向定價的邏輯關(guān)系

是：成本 +稅金+ 利潤=價格，則需求導(dǎo)向定價的邏輯關(guān)系是：價格一稅金一利潤=成本。

需求導(dǎo)向定價的主要方法包括認知價值定價法、反向定價法和需求差異定價法三種，其中，需求差異定價法姜專門論述。

1） 認知價值定價法

這是利用產(chǎn)品在消費者心目中的價值，也就是消費者心中對價值的理解程度來確定產(chǎn)品價格水平的一種方法。消費者對商品價值的認知和理解程度不同，會形成不同的定價上限，如果價格剛好定在這個限度內(nèi)，那么消費者既能順利購買，企業(yè)也姜更加有利可圖。

2） 反向定價法

所謂反向定價法，是指企業(yè)依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。這種定價方法不以實際成本為主要依據(jù)，而是以市場需求為定價出發(fā)點，力求使價格為消費者所接受。

競爭導(dǎo)向定價法(Competition-based pricing）

1.隨行就市定價法

⒉密封投標定價法

⒊主動競爭定價法

三）價值導(dǎo)向

根據(jù)客戶對公司產(chǎn)品的價值認知確定價格。

五、新產(chǎn)品定價策略

（一）撇脂定價策略

所謂撇脂定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤。

撇脂定價的條件：

⑴市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。

⑵高價使需求減少，但不致抵消高價所帶來的利益。

⑶在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者。高價使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。

（二）滲透定價策略

所謂滲透定價是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。

滲透定價的條件：

⑴市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長。

⑵企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降。

⑶低價不會引起實際和潛在的競爭。

（三）滿意定價策略

滿意定價策略是一種介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略。其所定的價格比撇脂價格低，而比滲透價格要高，是一種中間價格。這種定價策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有時它又被稱為“君子價格”或“溫和價格”。

產(chǎn)品組合定價：

⒈產(chǎn)品大類的定價

⒉可選產(chǎn)品定價

⒊必選產(chǎn)品定價

⒋附加產(chǎn)品定價

⒌產(chǎn)品捆綁定價或產(chǎn)品系列定價

6.副產(chǎn)品定價

7.分布定價

8.補充產(chǎn)品定價

價格調(diào)整

⒈折扣和補貼定價

折扣定價又分為現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣，又叫貿(mào)易折扣、季節(jié)折扣、價格折讓。

⒉分層定價

⒊心理定價

心理定價又分為聲望定價、尾數(shù)定價、招徠定價。

⒋促銷定價

⒌地區(qū)定價

地區(qū)定價又分為FOB原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價。

⒍國際定價

7.差別定價

主要形式有顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品地點差別定價。

刺激性定價

⒈拍賣式定價

⒉團購式定價

⒋搶購式定價

⒌與產(chǎn)品未來利潤增長掛鉤的持續(xù)回報式定價

⒍會員積分式定價